父親包美涓是在工藝品行業(yè)摸爬滾打幾十年的董事長(zhǎng)，兒子包東升是英國(guó)留學(xué)歸來的高材生。公司要不要大力拓展電商市場(chǎng)？父親有過一次失敗的嘗試，堅(jiān)決反對(duì)；兒子覺得這是大勢(shì)所趨，躍躍欲試。父子倆爭(zhēng)論多年，誰也說服不了對(duì)方。

最近，兒子跟父親打了一個(gè)賭。這個(gè)賭約，不僅讓困擾他們多年的矛盾迎刃而解，也為遭遇“寒冬”的工藝品企業(yè)同行闖出了可復(fù)制的“破冰”模式。

這究竟是怎么一回事？記者18日走進(jìn)美和（福建）集團(tuán)有限公司一探究竟。

美和（福建）集團(tuán)通過阿里巴巴網(wǎng)交會(huì)直播平臺(tái)，向歐美國(guó)家經(jīng)銷商介紹新產(chǎn)品。通訊員 林鑫攝

賭約

“一年內(nèi)，線上業(yè)績(jī)能不能突破200萬美元？”

“要是能，獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)額的3成，讓電商部繼續(xù)發(fā)展。”

美和（福建）集團(tuán)位于閩侯縣，是一家工藝品出口企業(yè)。幾十年來，公司從小作坊到大集團(tuán)，線下市場(chǎng)越做越大。去年，線下業(yè)績(jī)占比95%。

“線下客戶穩(wěn)定、供貨量大，足以支撐公司發(fā)展，沒必要花精力去搞電商。”多年來，父親始終對(duì)兒子發(fā)展線上經(jīng)營(yíng)“潑冷水”。

其實(shí)，包東升深知父親反對(duì)背后的心結(jié)。十年前，包美涓曾嘗試進(jìn)軍電商，一番折騰卻收效甚微，“一年?duì)I業(yè)額才30萬美元，平臺(tái)費(fèi)用就要交20萬元人民幣，賺得不多，沒有搞頭！”

“線上經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，要想做大做強(qiáng)，必須搶占先機(jī)。”2017年，包東升提出組建電商部的想法。盡管父親不支持，還把30萬元人民幣預(yù)算申請(qǐng)砍到5萬元人民幣，但包東升沒有動(dòng)搖。從招募團(tuán)隊(duì)，到運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、拓展客戶……2018年，電商部漸漸上了軌道，2019年做到了盈虧平衡。

“去年線上業(yè)績(jī)才60萬美元，今年卻想做到200萬美元！這場(chǎng)賭約，我一開始以為我贏定了。”包美涓笑說。

勝負(fù)

出乎包美涓意料之外的是，勝負(fù)在5月底就見了分曉：電商部的銷售額成功突破了200萬美元！

更讓包美涓沒想到的是，這也成為疫情影響下，公司危中尋機(jī)的新出路。

一邊，線下遭遇危機(jī)：從生產(chǎn)、物流到推廣，幾乎所有的環(huán)節(jié)都受到限制，幾千萬元的訂單說取消就取消；另一邊，線上迎來機(jī)遇：平臺(tái)單月客戶問詢量達(dá)到500個(gè)，每個(gè)都是潛在的新客戶！

在包東升看來，這在意料之外，也在情理之中。“早在3月份，我們就聽說阿里要舉辦全球線上展會(huì)，就馬上報(bào)名并著手準(zhǔn)備。”包東升說。

5月18日，美和（福建）集團(tuán)登上阿里巴巴國(guó)際站的“511全球線上展會(huì)”。鏡頭前，包東升西裝革履，成熟穩(wěn)重，流利地用英文向海外客戶展示產(chǎn)品。

“直播的好處是直觀、真實(shí)、有細(xì)節(jié)，成交周期從3個(gè)月左右縮短到半個(gè)月。直播第一天，就有4000美元成交！”電商部經(jīng)理高向羽說，從18日到24日，包東升帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天不間斷直播，下午3點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，針對(duì)歐洲市場(chǎng)；0點(diǎn)到6點(diǎn)，面向美國(guó)市場(chǎng)。

7天直播，美和（福建）集團(tuán)的銷量在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成交量超過50萬美元，堪比去年一整年的線上業(yè)績(jī)。

成功的關(guān)鍵是什么？包東升分析，是前期充分的彩排準(zhǔn)備，是對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握，還有極具說服力的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)。“有一場(chǎng)直播的單品是鏡子，我們提前準(zhǔn)備了錘子，現(xiàn)場(chǎng)砸，重重地砸了8下鏡子才碎，而且碎片不會(huì)掉下來，這讓客戶直觀地見識(shí)到中國(guó)制造的品質(zhì)。”

推廣

對(duì)于全行業(yè)而言，美和（福建）集團(tuán)的線上突破亦是振奮人心。

“今年受疫情影響，全縣不少工藝品企業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。”閩侯縣工藝品同業(yè)公會(huì)會(huì)長(zhǎng)洪敏杰告訴記者，全縣工藝品企業(yè)有660多家，350多家擁有自營(yíng)出口權(quán)，要么暫停出貨，要么被取消訂單，要么延遲出貨，“大家都在找出路，但成功的不多，美和的線上探索經(jīng)驗(yàn)是可復(fù)制可推廣的”。

包東升用成績(jī)證明了自己，也說服了父親，更為同行帶去了信心。“一家好并不是真的好，要全行業(yè)共同發(fā)展才能做大市場(chǎng)，我們很愿意和大家分享經(jīng)驗(yàn)。”包東升說。

完成了“511全球線上展會(huì)”，包東升和團(tuán)隊(duì)還在為賭約努力。這不，他們把直播間搬上了云端廣交會(huì)。

跟著美和（福建）集團(tuán)的腳步，一家又一家工藝品企業(yè)在云端向世界展銷產(chǎn)品。“接下來，線上的推廣和宣傳會(huì)越來越重要，我們希望通過這次云端廣交會(huì)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的線上營(yíng)銷意識(shí)。”福州斯馬特家居飾品有限公司董事長(zhǎng)林明融說。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，這次云端廣交會(huì)，閩侯全縣有52家工藝品企業(yè)參展，涵蓋鐵藝、木制品等8大類，參展樣品10多萬件（套）。

福州日?qǐng)?bào)記者 蔣雅琛 謝星星 通訊員 陳建鋆